湖北襄阳童泰孕婴连锁总经理童朝辉：错位竞争，在趋势中精耕

2021年，对于母婴零售行业来说是极具变化，充满温度，挑战和希望的一年。在这风口浪尖的一年，有很多连锁积极进行营销改革，拥抱变化，凭着坚持依然茁壮成长。本期“精耕”专题聚焦湖北襄阳头部母婴零售企业——童泰孕婴连锁，探寻门店在转型之路中的所思、所想、所为，以镜鉴于企业，启迪于行业。

襄阳市，湖北省新型工业基地和鄂西北中心城市。全市共辖3个市辖区、3个县级市、3个县，分别是襄城区、樊城区、襄州区、老河口市、枣阳市、宜城市、南漳县、谷城县、保康县，总面积1.97万平方千米。根据第七次人口普查数据，截至2020年11月1日零时，襄阳市常住人口为526.0951万人。2020年，襄阳全市实现地区生产总值4601.97亿元。

襄阳童泰孕婴连锁创立于2000年，前期是童泰品牌服装为主的童装店，2015开始发展成为一家专业从事孕婴童服饰、奶粉、营养品、辅食、纸品等为一体的综合型孕婴连锁企业。在襄阳母婴市场纵横十多年来，童泰已经成为襄阳本土销售头部连锁。

狠抓差异，逆势起航

童泰可以用14年专注棉品批发，把棉品做到了本区域的顶端，也可以在短短近5年间转型突破、急速扩张，做成襄阳头部连锁。在与童泰孕婴连锁总经理童朝辉深入交流后，笔者意识到“狠抓差异化经营”无疑是其显著特色。

首先是门店转型时机的选择出人意料。2015年母婴零售走过了野蛮生长正走向集中规模化，童泰转型的时间不是大家公认的好时候，2019年母婴终端明显感受吃力，这年童泰恰恰是开店最多的时候，一年开了10多家母婴店。

从童朝辉的视角来看：“龟兔赛跑为什么能乌龟赢？如果兔子不停下来，乌龟永远也赶不上兔子。所以往往不好的时候恰恰是最好的时候，别人都不敢大举开店，我越是觉得是扩展的机遇，我在开别人在减，自然就超过了其他连锁。”

其次，做零售离不开研究消费群体，在童泰多年经验分析之下，“现实”是其受众的最突出特点，这群消费者关注点依次：是产品、价格、服务。因此，在门店品类定位上，童泰的选择也有很大差异。

奶粉作为一般母婴店销量第一品类，随着近年来同行争相促销，窜货乱价，奶粉利润趋于理性。于是，童泰没有把它作为利润型产品，而是定义为引流型产品。服装却是童泰的盈利品类，毛利能有40%左右，并且据童朝辉所言，童泰服装品牌在襄阳是知名品牌，现在在襄阳市区至少市占率已经70%以上。此外，婴儿纸尿裤在童泰系统也已连续三年都是快速成长的品类，总占比12%左右。

品牌精简，聚焦核心业务

从商贸到零售，“一路走来，我们始终都没有野蛮式发展，而是坚持一步一个脚印。”童朝辉总结道。当下，整个母婴存量市场的抢夺战已逐渐向减量市场的挖潜转移，母婴零售进入漫长的胶着期，人力精力是有限的，在童泰眼里精耕时代已经来临。

走向精细化运营的路上，童泰不断挖掘深度而非延展广度，践行着“少就是多”的原则。为了健康、良性、可持续的发展节奏，童朝辉做了前瞻性的部署，选择谨慎开店，弱化商贸。并且童泰孕婴连锁的规模扩展仍未止步，还在围绕提升门店品类、服务、价格等多个维度做深、做透，但开店则会更为谨慎，正如童朝辉所言：“为开店而开店已经不再是趋势，除非有120%让人满意的地方。”

笔者了解到，童泰现在品牌也在执行精品战略，抓核心产品就要做大做好。目前，童泰将在棉品、奶粉等几个重点品类中深耕几个品牌，比如，持续以“童泰”服装品牌为核心，打造目标市场占有率达80%以上；在奶粉品类中，童泰坚持选择市场主流中的潜力产品，根红苗正，供应链全，生命力强的产品。同时也争取大品牌的专供高端系列都能上架，星飞帆A2，金领冠珍护有机A2等控货，控价，控市场的大品牌产品几乎都在童泰能看到。

内在驱动，凝聚团队人心

采访过程中，笔者能感受到童朝辉对市场变化的敏锐洞察， 提及“人”这一因素，有句话让笔者印象格外深刻：“哪个将军是在家里坐起来的？一定是战场上拼出来的！”确实，能在短短5年时间内奠定头部渠道的地位，这样的企业不仅战略方向清晰，团队管理也有独到的经验和方法。

童朝辉玩笑地比喻到，他手下的店员们做的是“中东式销售”：“我们的销售要有与客户‘同归于尽’的决心，要么搞定顾客，要么尽可能满足顾客提的需求，让ta做不了别人的顾客。一次搞不定就来2次，2次搞不定3次。”

对于这样狼性的竞争氛围，笔者不禁问道：“这样会不会让店员的流失率很高？”但事实上，童泰超过三分之一的人，都是至少已经奋斗了5年以上、一起打过天下的老员工。

童朝辉表示：“什么叫成功？我理解的成功是财富、行为、语言的一定自由。做企业不能自己成功，要让员工上班有幸福感，如果员工一个月拿一千两千，会开心吗？过去几年童泰已经为员工每年20%以上的薪资增长，同时我自己定的目标是三年之内，必须让员工工资增涨翻一番。”在这样的氛围里，大家会更有动力前进吧。

在母婴渠道深耕多年，襄阳童泰起步于服装，但如今已不止于服装。对今天母婴零售产业，童朝辉评价道：“没有伟大的企业，只有不断顺应时代的企业，唯一不变的就是变化。”“变则通，不变则死”，这是童朝辉教育团队的常话。母婴的红海从来不乏闻风而动的投机者，迅速辉煌后又瞬间消亡，精耕已然成为他应对行业变化的核心武器。

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